Иван Семенов
Консультант и бизнес-тренер и предприниматель.
Надеюсь, статья поможет читателям повысить окупаемость вложений в персонал и предприимчивые практики позаимствуют полезные идеи, которые приведут к новому витку в развития своего дела. Поэтому пишу просто, без профессионального жаргона.
Как бизнес-тренер и предприниматель, поэтому пишу с позиции теории и опыта.
Как бизнесмен я рассматриваю обучение персонала как инвестиции, а не затраты.
Хотя есть, как минимум, три причины, почему тренинг не приносит ожидаемых результатов.
А вы, как бизнесмен, чего хотите?
Наверное, того же чего и я: прибыли, стабильности и роста.
Итак, причины.
1. Персонал
- Вы часто встречали торговцев, которые работают в продажах более 2х лет и не проходили тренингов?
- И как они работают? Наверное, вам хотелось бы видеть больших результатов?
- А все очень просто.
Зачастую персонал не заинтересован в развитии. Им бы денег, побольше, и по возможности сразу, и чтоб ничего не делать. Шутка, конечно. В моей компании люди работают не только ради денег, но это тема отдельной статьи.
Понятно, что конечная цель обучения персонала - увеличение продаж и прибыли, и достигается это через изменение их поведения.
Так почему же поведение не меняется?
Во-первых, возможно провален сам тренинг. Персонал не хочет или не может учиться. Им не интересно, или атмосфера не позволяет раскрыться и потренировать навыки. Причин здесь множество, об этом мы поговорим в следующий раз.
Во-вторых, иногда просто нет смысла учить, так как слишком высока " текучесть" кадров. Конечно, незаменимых людей нет, просто стоимость замены в некоторых, особенно несистемных организациях слишком высока. На моей памяти в одной компании с пятнадцатью торговыми представителями средняя продолжительность их "жизни" составляла 3-4 месяца. Вот они и учили…
В-третьих, персонал не может или не хочет применить новые знания и навыки на практике. Сила привычки, все-таки. Что же делать в таком случае? Мотивировать. И деньгами тоже. Изменение навыков должно отражаться на уровне оплаты труда сотрудника. И учить. Учить на рабочем месте (в полях) силами непосредственного руководителя.
2. Руководство
Тренинг не эффективен, если руководители не поддерживают изменений и не закрепляют у сотрудников новых навыков. Точка.
3. Организация
- Кого обучают чаще всего?
- Правильно, тех, кто продает.
- А почему?
- Ну как же - спросите вы,- а как же еще увеличить продажи и прибыль?
- А кто сказал, что с увеличением продаж прибыль возрастет? Ведь бывает и наоборот. Да, да бывает, поверьте моему опыту. На прибыль влияют и другие проблемы в организации.
- Или кто сказал, что, например, изменив процесс доставки без больших вложений, вы не увеличите продажи на 20%? Тоже было в реальной практике.
Вывод отсюда следующий - зачастую узкие места и зоны развития лежат не в персонале, а в системах маркетинга, продаж, логистики и т.д. и деньги вкладывать нужно туда.
Да и чему учить, если директор сам не знает куда идти. Так и учат "эффективным продажам".
Научатся люди и "спасибо вашему торговому дому..."
Итак, мы рассмотрели некоторые причины неэффективности тренингов по "эффективным продажам".
"И что же нам теперь с этим делать?" - говорил один мой знакомый в таком случае.
Есть несколько шагов решения:
1. Понять куда, как и зачем идти, а это уже создание стратегии развития.
2. Определить узкие места и зоны развития организации т.е. провести "тех осмотр" бизнеса, заодно и определить навыки персонала.
3. Определить чему учить персонал.
4. Провести тренинги аудиторные и полевые (на рабочем месте) для закрепления новых навыков и рабочих привычек.
5. Оценить результат и сделать выводы. Определить дальнейшие шаги.
Конечно, это уже консалтинг. И это дороже. Но мы же бизнесмены, так что вопрос не в стоимости а в окупаемости.
Хочу закончить статью жизненным, на мой взгляд, анекдотом.
Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:
- Мой принтер начал плохо печатать!
- Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $50. Но для вас будет лучше, если вы
прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
- А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
- На самом деле, это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим
клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.
Как говорится, для всего есть специально обученные люди. Так что приглашаю к сотрудничеству.
С уважением,
Иван Семенов.
